“她风采——传承晋江经验 巾帼再建新功”系列报道 | 陈艺娟:守正出奇的女企业家


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2023-03-22

2022年是“晋江经验”提出20周年,也是“三八”国际劳动妇女节 112周年、晋江撤县设市30周年。时代汇洪流,巾帼有担当。20年间,在晋江各条战线活跃着大批巾帼英豪,她们追逐梦想,建功立业,在书写“美丽人生”的同时,也为“晋江经验”做出了重要贡献。即日起,晋江市妇女联合会、中共晋江市委党史和地方志研究室、中国网海峡频道将共同推出人物专题报道:她风采—传承“晋江经验” 巾帼再建新功。

  2022年是“晋江经验”提出20周年,也是“三八”国际劳动妇女节 112周年、晋江撤县设市30周年。时代汇洪流,巾帼有担当。20年间,在晋江各条战线活跃着大批巾帼英豪,她们追逐梦想,建功立业,在书写“美丽人生”的同时,也为“晋江经验”做出了重要贡献。即日起,晋江市妇女联合会、中共晋江市委党史和地方志研究室、中国网海峡频道将共同推出人物专题报道:她风采—传承“晋江经验” 巾帼再建新功。

  【人物名片】

  陈艺娟,晋江安海人,泉州市嘉利儿童用品有限公司总经理,泉州聚鼎网络有限公司董事长,政协第十二届泉州市委员会委员,晋江市第十八届人大代表。

  咬定青山不放松,立根原在破岩中。做外贸,自创品牌,再到直播带货,办服装厂,也精耕婴童用品市场,陈艺娟深耕实体经济长达30余年,一路引领行业之先,在创新求变中不断为企业准确把握“突围”的良机。这得益于她紧跟时代、善于学习的个人特质,更是反映晋江人身上“敢闯善拼”精神的生动个案。

  创业之初,以“共享经济”挖到第一桶金

  晋江是著名侨乡,改革开放之初,很多归侨侨眷从侨居国或港澳地区带回款式新颖的服装,很受欢迎。“我们便想着可以做服装生意。”上世纪80年代中后期,正是品牌之都晋江风云际会,企业家们大展拳脚的时候,彼时陈艺娟和家人一起创业,从服装销售起步。

  积累了“第一桶金”后,陈艺娟和家人又想:既然服装销售这么火,为何不自己办厂?

  坐而论道,不如起而行之。这时摆在面前的第一个难题来了:买了设备,但招工、建厂也是一笔不小开支。在“共享经济”大行其道的今天,陈艺娟当年的模式仍有一定的借鉴意义。她让邻居、朋友做第一批“合伙人”。“当时,购置一台缝纫设备要500多元。”创业初期,为了节约经营成本,陈艺娟把缝纫设备免费安置在工人家里,工资可以抵扣设备成本,完成一定业务量后,缝纫设备就归工人所有。这样既便于他们在家里灵活地加工,也大大激励了工人的生产积极性。

  二次创业,从服装跨界儿童用品

  有了自己的小家庭后,除了经营服装厂,1995年陈艺娟还和爱人创办玩具企业,生产的第一款产品是写字板,孩子们用磁性笔在上面自由创作,塑料“橡皮擦”一拉又是一块干净的“画布”。当时这个产品很多厂都在做,但都无法解决热胀冷缩的问题。“我们请来台湾朋友,一天就解决了问题,产品别说卖到东南亚,卖到中东都不成问题,就此一炮而红。”陈艺娟回忆说,当时呈现在安海人面前的是一片玩具业的蓝海。彼时的安海,也成为中国玩具版图的领头羊。

  不安分的晋江人,永不满足于现状。1997年,泉州市嘉利儿童用品有限公司成立,开始转型以儿童电动车的研发和生产为主。

  首创童车品牌授权 撬开国内市场

  “最初会想到去拿授权,是因为行业竞争日趋白热化,产品同质化现象也越来越严重。”陈艺娟告诉记者,出于“突围”的考虑,嘉利成了国内最早有争取品牌授权意识的玩具童车企业。

  故事发生在2009年,陈艺娟的儿子陈昱升参加授权展览,刚好遇到了兰博基尼品牌方,上前主动表达嘉利公司想做一款儿童版的兰博基尼电动车。然而,品牌方对于授权给中国企业表示质疑。“为了彻底打消他们的顾虑,在还没有达成合作的情况下,我们就不惜花重金投入设计开发,将产品的概念图提供给兰博基尼,最终成功拿下授权。”陈艺娟说,此后一年里,嘉利公司陆续与兰博基尼、奥迪、奔驰、宝马等二十多家知名汽车生产商建立了童车品牌授权合作关系,成为国内拥有授权、款式最多的童车企业,跻身全球五大童车制造商。

  此后,原本以外贸为主的嘉利公司也在国内注册并经营自己的品牌“快乐年华”,短短一年内打通了国内所有童车渠道。虽然后来受到竞争对手相继模仿的挑战,但嘉利公司建立了强大完善的售后系统,更是与国内外设计师加快对授权童车的智能创新步伐,引领了一个童车品牌授权的新时代。

  携手沃尔玛打造爆款 还登上美国报纸

  在海外市场,嘉利公司同样玩得风生水起,与沃尔玛合作了一款非授权的童车产品,品牌使用的正是嘉利英文名“KALEE”,这款产品在美国沃尔玛3000多家门店及高端百货销售,曾被定位为圣诞礼物做推广,每台童车零售价395美金,还登上了美国报纸。

  “2016年美国沃尔玛找到了我们,希望和嘉利公司合作研发一款比美国大部分童车更具有“性价比”的童车。尽管这个价格对整个供应链提出了较大的考验,但考虑到沃尔玛的超大单量,我们还是接下了单子。”陈艺娟和家人立即召集了所有供应商,一一分析现实情况,以一个较大的销量为目标,倒逼大家做成本核算。此后,安海玩具行业上下游携手合作,通过对嘉利公司早在2009年就生产的一款MINI儿童沙滩车进行全新升级和改造,再加上有诱惑力的价格,这款嘉利自有品牌的儿童沙滩车成为美国市场的销售“黑马”。

  “当时,我们和沃尔玛、设计师都认为会热卖,但没想到短短几个月达到了十几万台的销量。”陈艺娟透露说,这一现象引起了其他国家商超的注意,加拿大、南美洲和英国不少大型商超相继伸出合作的橄榄枝。

突破自我,从玩具跨界母婴市场

  市场总是变化莫测。同样是2016年,对于国内玩具市场来说是竞争白热化的年份,嘉利公司早先与世界名车进行品牌授权合作的模式受到了国内大量童车生产企业的模仿和追随。“新进入的品牌授权童车企业却引导行业走上了‘价格战’,我们嘉利也受到了很大冲击。”陈艺娟坦言。

  面对国内的市场乱局,2017年1月嘉利公司再次战略转型,因地制宜地将2016年公司单品引爆美国市场的操作手法运用到国内市场。2017年1月,联手美国MGA娱乐公司在中国市场推出小泰克(Little Tikes)母婴系列产品。2019年,小泰克品牌以国际化品质和多维创新赢得了市场的认可。

  “在消费升级的时代,我们必须不断研发和丰富母婴系列产品,完善销售网络,线上与线下齐头并进。”据陈艺娟透露,目前,小泰克母婴已经入驻京东、微商城、小红书、宝妈时光、天猫等线上渠道。线下设置区域代理商合作模式,目前代理商已经遍布全国各个大小城市,以及入驻了一些大型商场网络与母婴连锁店。产品质量和良好的售后服务使得小泰克母婴在行业内取得了良好的口碑。

共享模式 拿下“亿级”大单

  走进嘉利公司大厅,很多人都会在荣誉墙下驻足片刻,在众多的荣誉牌匾中,一块2019至2020年度“纳税超1000万元企业“的匾额显得分外醒目。在全球经济下行、疫情复杂多变等多重不利因素下,2021年嘉利实现出口3000多万美金,比2020年翻了一番,而2020的销售额又比2019年增加了40%,这样的成绩在业界引发关注。

  2021年11月29日,新华每日电讯头版,出现了一位“咱厝人”的名字——陈艺娟,登上央媒版面的原因在于嘉利公司在海外取得了抢眼的销售业绩。据报道,仅11月26日一天的五六个小时里,来自晋江的嘉利童车在美国多个卖场取得了亮眼销售成绩,800多万美元的商品销售一空。

  面对疫情影响、海运费上涨、运力短缺等外部不利因素,还能交上这样一份漂亮的“成绩单”。在这背后,是陈艺娟及家族成员深耕实业,探索营销新路径,不断变革求新的结果。

  2020年2月的一天,美国沃尔玛总部的釆购(买手)负责人给嘉利公司打了一通越洋电话。“原来我们年前提交的几份玩具设计稿非常出彩,总部决定在原有合作的基础上,再追加采购三台全新的玩具车,整个订单合计一千多万美金。之后3月20日我们又陆续收到了美国沃尔玛200多万美元的新增订单。”高兴之余,陈艺娟也坦言,由于交货期很赶,当时的压力非常大。

  嘉利公司正式牵手美国沃尔玛始于2016年,四五年的合作磨合,嘉利的产品创新力和品质都得到客户的高度认可。2019年年底,嘉利还开启了国际化布局的重要一步。“当年12月,我们在美国纽约成立全资子公司Kalee Global LLC,优化国际市场布局,在全球产业格局中寻求新坐标,并在美国阿肯色州设立销售办事处,芝加哥成立设计研发中心,加利福尼亚州设立海外仓库,配送中心与售后服务进一步为沃尔玛提供更多服务及更准确、及时地了解美国市场销售信息,反馈到公司的开发设计及营销战略。”陈艺娟说,这些举措为此后双方的深度合作打下了坚实的基础。

  一个亿元订单,一个国际超级大买家,让安海玩具这个曾经的中国玩具“三海”再次成为聚焦点。

  “以前这类大订单,单家企业一般是没有能力承接的。在疫情困难期,还面临管控、原材料、人工、资金等诸多挑战。”于是,陈艺娟和家人萌生了在安海玩具产区内试行“共享订单”模式,大家的产能互通有无,分工协作,携手完成订单。

  “正是有这一合作氛围,近年来有好几个原本要流入其他产区的国际大单,最终留在了安海。”陈艺娟同时发出呼吁, 经过四十多年的发展积淀,晋江制造业不仅有技术、经验,更有创造力,企业之间不应再互相比价、模仿,而应该资源共享,抱团做大做强。

年过五旬,仍敢于持续“触”电

  在朋友和同行看来,陈艺娟一直是那个敢于“第一个吃螃蟹”的人。

  陈艺娟接触电商源于2008年她就读清华总裁班的时候。课堂上,老师关于互联网时代营销渠道变革的剖析给了她很大启发。随后,与年轻人关于电商的几次讨论,更加坚定了当时已人到中年的她做电商的决心。

  一个网管,一台电脑,再加上电脑用得不是很利索的陈艺娟,这就是嘉利电商事业部初创时期的全部“配置”。“当时公司内部没有人看好电商,有人甚至说‘线下做一天,足够电商做一年’”。结果,陈艺娟给所有人一个惊喜:在只有微博进行简单宣传的情况下,“快乐年华”童车在天猫仅第一天就卖了136台。

  现在嘉利的“快乐年华”在天猫、京东等多个渠道拥有旗舰店和分销商,光淘宝上就有几百个分销商。而及早布局跨境电商也是嘉利后来在面临各种外部挑战的情况下,销售依然“爆棚”的重要原因。

  “这个时代唯一不变的就是变化,电商更是如此。”不断变革与自我突破,让陈艺娟在风云变幻的电商时代,越挫越勇,每一步都走得踏实而稳健。

善于学习,总能踩准时代“风口”

  从一名婴童用品经营者转型成为一家电商企业的“带头人”,陈艺娟每一步的“踩点”都很准,都在“风口”上,这与她善于学习的个人特质是分不开的。

  陈艺娟的儿子陈昱升曾在澳洲留学,就读市场营销专业。“那时,我们每天都要视频通话一小时,除了闲话家常,儿子会跟我分享刚学到的新观点、新理念!”陈艺娟说,在相互交流中,两人都得到了成长。2013年,陈昱升从墨尔本大学毕业,选择回家继续“造车”,承担嘉利的国际市场开拓。而今,一家人分工协作,共同管理企业,既有西方先进的营销、设计理念,又有中国“接地气”的制造经验。也许,正是在那一次次跨洋视频中,两代人逐步完成了传承与创新的融合碰撞。

  “每一次困境都是反思的机会,而每一次反思,都蕴藏着产业转型动力。”在陈艺娟看来,新时代,“守正出奇”是传承弘扬晋江经验的核心“奥义”。守正,就是坚守实业不放松,出奇,就是紧跟时代变化,迅速制定不同阶段的战略。而这也是她三十多年商海搏浪的经验总结。

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